Vuoden vaihduttua 2020:ksi on Teamitillakin jo vuoden kasvutavoitteiden mukaiset myyntiponnistelut täydessä käynnissä. IT-alalla näkymä tähän vuoteen vaikuttaa vähintäänkin mielenkiintoiselta – toisaalta on väläytelty näkymiä suhdanteiden voimakkaastakin heikkenemisestä, ja toisaalta IT-alan osaajapulan ennustetaan Suomessa entisestään pahenevan.
Tässä blogissa en kuitenkaan yllä olevaa enempää tule käsittelemään näitä aiheita. Sen sijaan nostan esille näkymää tämän hetken IT-toimialasta myynnin näkökulmasta.
Teamit on IT-palvelutalo, joka auttaa asiakkaitaan saamaan kilpailuetua ja tehostamaan toimintaansa digitalisaation – eritoten open source ratkaisujen – kautta. Iso osa asiakkaistamme on suuria yrityksiä ja organisaatioita, joilla on jo pitkälle vakiintuneet käytännöt järjestelmähankkeissaan ja kumppanistrategiat, -valinnat ja käytännön toimintamallit tarkkaan määritelty.
Muutaman napsun pienempään kokoluokkaan mentäessä tilanne on kuitenkin hyvin erilainen. Erilaisten valmisohjelmistojen käyttö liiketoiminnan tuessa on pienemmillekin organisaatioille ollut jo pitkään arkipäivää, mutta omaan toimintaympäristöön spesifisti keskittyvän kilpailuedun hankkiminen ohjelmistoratkaisuilla ei ole vielä läheskään yhtä vakiintunutta. Kyseessä saattaa olla jopa asiakkaalle ensimmäinen tämän tyyppinen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai edes tietoa siitä, mitä kannattaa hankkia, miten, mistä – saatika siitä, miten investoinnista tehdä taloudellisesti kannattavaa.
Myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään.
Käännetäänpä kokonaisuus tässä vaiheessa toisin päin. Jos asiakkaalla on haastavaa, ei tilanne välttämättä ole yhtään sen helpompi myyjällekään. Perinteisessä mielessä myynnin prosessi on hyvin yksinkertainen: kontakti – tapaaminen – kartoitus – ratkaisun rakentaminen – tarjous – kauppa. Halukkaat voivat tätä jatkaa vielä moninaisin termein jälkimarkkinoinnista asiakkuuden hallintaan jne., mutta perusprosessi on yksinkertaisuudessaan yllä mainitun mukainen – ja varmasti jokaisen myyntityötä jonkinkaan aikaa tehneen selkärangassa.
Ratkaisumyynninkin pelikenttä on kuitenkin melkoisessa murroksessa. Puhetta on ollut jo pitkään myynnin ja markkinoinnin sulautumisesta toisiinsa, markkinoinnin automatisoinnista, perinteisen myyntityön tarpeen vähentymisestä, sekä asiakkaiden lisääntyneestä aktiivisuudesta ratkaisun etsinnässä. Niinpä myös ratkaisumyyjän pitää muuttaa toimintaansa.
Itse olen vahvasti sitä mieltä, että myyjän perimmäinen tehtävä – asiakkaan päätöksentekokriteereihin vaikuttaminen niin, että asiakas tekee myönteisen päätöksen – ei ole edelleenkään muuttunut. Vaikuttamisen keinot sen sijaan ovat. Ja merkittävästi.
Jokainen yhdenkin myyntivalmennuksen joskus käynyt muistaa, että myyjän tehokkuuden keskeisimmät mittarit ovat olleet määrä-suunta-laatu. Määritelmä on edelleenkin validi, mutta perinteisesti yhtenä keskeisenä myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään. Se, että myyjä pystyy saavuttamaan tavoitteensa ja tuomaan kaupan kotiin, vaatii nykyisellään paljon muuta kuin vain mahdollisimman monta myyntikäyntiä asiakkaalla.
Nykyisessä ratkaisumyynnissä keskeisimpään asemaan on noussut arvon tuotto asiakkaalle – jokaisessa vaikuttamisen vaiheessa. Myyjä ei pääse keskusteluihin asiakkaan kanssa, ellei hän tuo arvoa asiakkaalle jo ensikontaktissa. Verkossa aktiivisesti tietoa etsivä asiakas ei kiinnostu ratkaisusta, josta ei löydy arvolupausta hänen tarpeelleen. Asiakas ei lämpene tarjoukselle, joka ei vastaa hänen relevanttiin liiketoimintaongelmaansa.
Kaikki tämä kiteytyy myyjän vaikuttamisen laatuun. Jotta asiakas kokee saavansa arvoa jokaisessa myyjäkontaktissa – on se sitten ladatun materiaalin tai puhelinsoiton muodossa – pitää ratkaisumyyjän olla asiakkaan näkökulmasta aito asiantuntija, ja pystyä auttamaan asiakasta oikean päätöksen tekemisessä. Tämä vaatii myyjältä joskus laajaakin panostusta tiedon hankkimiseen, tukimateriaalin tuottamiseen, asiakkaan neuvomiseen, sidosryhmätyöhön jne. – joka kaikki putoaa perinteisen myyntiprosessin ulkopuolelle, mutta on avainasemassa, kun pyritään vaikuttamaan asiakkaaseen nykyisessä ratkaisumyynnin kentässä.
Yllä kuvaamani pätee hieman yleistäen kaikkeen ratkaisumyyntiin, mutta pitää eritoten paikkansa IT-toimialalla, jossa asiakkaalla on edessään lukemattomien eri tuote- ja palveluratkaisujen viidakko. Meille Teamitissa asiakkaan arvostaminen myyntiprosessin alusta lähtien on yksi toimintamme kriittisimmistä kulmakivistä läpi koko tiimimme ja sitä heijastavat selkeästi jo yrityksemme arvot – Asenne, Innostus, Avoimuus ja Luottamus. Tule ja testaa.
Sami Talpiainen, Head of Consulting
Jatka keskustelua LinkedInissä @SamiTalpiainen @Teamit
Pingback: IT-ratkaisumyynti ja koronakevään vaikutus — Teamit