IT-ratkaisumyynti ja koronakevään vaikutus

Kirjoitin tämän vuoden tammikuussa blogiimme IT-ratkaisumyynti 2020 ajatuksiani IT-ratkaisumyynnin kentästä vuodelle 2020, ja siinä tapahtuneista – ja tapahtuvista – muutoksista.

Tiesinpä siinä vaiheessa vuodesta 2020 harvinaisen vähän. Koronasta toki alkuvuodestakin jo uutisoitiin, mutta vielä siinä vaiheessa nämä uutiset sekoittuivat muuhun ulkomaanuutisten virtaan ilman sen ihmeempää huomiota.

Kelataanpa tammikuusta kaksi kuukautta eteenpäin: Maailma – ja sen mukana myös Suomi – on täysin toisenlainen. Suomi siirtyy poikkeusoloihin, Uusimaa eristetään. Työnteko siirtyy kertarysäyksellä toimistoilta koteihin.

Myyntityön uusi muoto

Tästä eteenpäin kevät mentiinkin sitten hyvin poikkeuksellisessa tilanteessa, myös IT-alan ratkaisumyynnin näkökulmasta. Alkuvuoden positiivisen kasvun jälkeen epävarmuus iski valtavalla voimalla myös niihin toimialoihin, jotka eivät välittömästi joutuneet kohtaamaan liiketoiminnan pysähtymistä. Pitkälläkin olleita uusia projekteja ja asiantuntijatoimeksiantoja jouduttiin siirtämään, parhaassa tapauksessa alkusyksyyn, osassa määrittelemättömään tulevaisuuteen.

Mielenkiintoista oli myös se, miten myyntityön muoto muuttui samassa kertarysäyksessä. Olen itse aina ollut erittäin vahvasti kasvokkain tapahtuvan asiakasvuorovaikutuksen kannattaja – ja olen edelleenkin sitä mieltä, että parhaiten asiakkaan päätöksentekoon pystyy vaikuttamaan asiakasta fyysisesti tapaamalla. Kevään poikkeustilanne siirsi kuitenkin myös kaiken myyntityön etätyöksi, ja asiakasvaikuttamisen pääasialliseksi välineeksi nousivat eri videoneuvottelutyökalut.

Yhteys oli jotenkin suoraan välittömämpi, kun kummassakin päässä bisnesunivormut ja neukkarit olivat vaihtuneet verkkareihin ja jälkikasvun rippikuviin kotitoimiston hyllyllä.

Muutos ei kuitenkaan ollut niin suuri, kuin itse etukäteen ajattelin – etätyöskentelyn muuttuessa pakon sanelemana uudeksi normaaliksi, myös asiakkaiden lähestyminen myyjien tapaamiseen etänä muuttui, ja myös siihen sopeuduttiin molemmin puolin nopeasti. Tulipahan useammankin Teams-palaverin alussa asiakkaan kanssa yhdessä naureskeltua sille, kummalla Koronaparta rehottaa enemmän, tai minkälaisiin tilapäisjärjestelyihin on tullut turvauduttua kotitoimiston pikaisessa pystyttämisessä. Selvästi oli huomattavissa, että yhteys oli jotenkin suoraan välittömämpi, kun kummassakin päässä bisnesunivormut ja neukkarit olivat vaihtuneet verkkareihin ja jälkikasvun rippikuviin kotitoimiston hyllyllä.

Oliko Koronakevät 2020 sitten myynnillisesti onnistunut? Osittain kyllä – saimme auki muutamia uusia asiakkuuksia ja kasvatettua omaa tiimiämme, ja molemmista olemme aidosti ylpeitä – mutta osittain kevään tulokset tullaan mittaamaan vasta tulevina kuukausina. Miten teillä muilla?

Sami Talpiainen, Head of Consulting
Jatka keskustelua LinkedInissä @SamiTalpiainen @Teamit

Jatka lukemista:
IT-ratkaisumyynti 2020 – Ratkaisumyyjän muutettava toimintaansa
Verkkokauppojen ja digipalveluiden merkitys on korostunut – Tuleeko muutoksesta pysyvä?